“Si No Entiendes Tu Objetivo, El No Te Va A Entender”
¿Te Gustaría Tener Más Ventas? A todos nos gustaría, pero no podemos vender si no tenemos a quien vender y si tenemos a quien venderle, entonces vas a tener que aprender a negociar con él.
Mi mentor me dijo, “Greco, todo lo que queremos en la vida, es negociable. Así que aprende a entender lo que es la negociación y tendrás un negocio exitoso”.
Te voy a compartir 4 pasos de una buena negociación, que aprendí. Una vez los entendí y los empecé a aplicar, comencé a tener más ventas en mi negocio y empezó a crecer.
Cuando entras en comunicación con cualquier persona, necesitas habilidades de negociación, tienes que negociar con tu pareja, hijos, amigos y en tu trabajo. Si tienes un negocio o vendes algo, tienes que negociar.
Existen ciertos trabajos que necesitan ser expertos en negociación, por ejemplo, el de negociar con una persona que haya “secuestrado” a otra persona y está pidiendo
5 millones de dólares por su vida.
Si tú tuvieras que negociar esa situación, ¿Qué harías?
La mayoría del tiempo tenemos que negociar con alguien y necesitamos adquirir las habilidades que te pueden ayudar a ser un buen negociador. Tú puedes aprender a persuadir en tu vida profesional y personal.
La vida es una serie de negociaciones y debes de estar preparado para: comprar un auto, negociar un salario, comprar una casa, o negociar un préstamo. Si aprendes a negociar tendrás una ventaja competitiva.
Si te interesa ser un buen negociador, aprende los siguientes pasos:
4 pasos que necesitas para establecer el control en una negociación
El secreto para ganar ventaja en la negociación, es que el otro lado tenga la ilusión de tener control. Si el conocimiento es poder, lo que realmente deseas obtener es conocimiento en la interacción sin dar mucha información a la otra persona.
Te voy a indicar cómo cambiar la dinámica de control en tu cabeza y disfrutar del proceso. Te comparto 4 técnicas:
- Etiquetas
- Pausas efectivas
- Preguntas calibradas
- Tono de voz
Ten en cuenta que si estás preocupado por el control en una negociación, haces principalmente 2 cosas: haces preguntas cerradas a las que ya saben la respuesta, y la respuesta casi siempre es “sí”, pero, el error es el miedo en callarte.
Crees que el quien habla tiene el control y te horroriza la posibilidad de permitir que la otra persona diga otra cosa que no sea "sí" o "tienes razón". Si te desvías de la simple pregunta cerrada, es probable que creas que hayas encontrado el método de elección alternativa.
Este método tiene que ver con lograr que el prospecto tome una de las dos opciones que le ofreces, por ejemplo, "Tenemos un documento de 60 páginas que respalda nuestra posición”.
¿Desea que revise el documento completo con usted o prefiera verlo?
Este método de elección alternativa se usa para llevarlos a dónde quieres que vayan o así lo crees. Este enfoque orientado al "control" a menudo te deja frustrado con la gente por no atenerse a lo que acordaron. También sientes que la mayoría de las personas con las que te encuentras no te escuchan bien.
Ahora te comparto el cambio que te permite establecer un verdadero control en la negociación, en la que estás reuniendo información para ayudar al prospecto obtener la mejor oferta.
PASO 1: Etiquetas
"Parece que..." "Parece que..." "Parece que...”
Cual sería una respuesta a la pregunta, ¿Tienes unos minutos para hablar?, lo interesante es no sabemos de qué quieren hablarnos o cuánto tiempo intentan quitarnos. Es posible que te respondas con una etiqueta como, “Suena como si estoy pensando en algo importante en mi mente”.
Como respuesta a la trampa de la opción alternativa anterior, puede decir, "Parece que tienes información valiosa que me quieres compartir”.
Paso 2: Pausas efectivas
Unos de los errores principales de un vendedor, es no callarse y escuchar. Después de cualquier pregunta o una etiqueta que hagas, debes guardar silencio (callar) y escuchar. Déjalos responder, así que relájate. El 90% del tiempo te contestarán, Especialmente si temen el silencio.
Si no contestan, Continúa con el paso 3.
Paso 3: Preguntas calibradas
Las preguntas abiertas son un poco demasiado generales y no te llevan a nada. Todas las preguntas tienen un impacto emocional basado en la estructura, el contexto y a quién le preguntas.
Las preguntas menos amenazantes son las preguntas, ¿Qué? Y ¿Cómo?, por ejemplo, ¿Cuál es el mayor desafío al que te estas enfrentando?, esta pregunta es mi favorita, ya que las encontrarás apropiadas para casi todas la interacciones en las que te encuentres.
Estas preguntas, son preguntas interrogativas. El ¿Qué?, Es una gran pregunta y te producirá un tesoro absoluto de información.
El mejor consejo que me dio mi mentor fue de no hacer 3 preguntas seguidas que sean calibradas. Una técnica avanzada es hacer las mismas preguntas de 3 maneras diferentes, por ejemplo:
¿Cuál es tu mayor desafío al que te enfrentas? ¿A qué dilema te enfrentas hoy? ¿Qué es la causa a los problemas más frecuentes que tienes?
Este método le ayuda a la otra persona a pensar, hace que los problemas sean más tridimensionales y le brinda mejores respuestas. Y así a tomar mejores decisiones.
Una técnica en la negociación que me encanta y da un resultado absoluto, es la respuesta, ¿Cómo se supone que voy a poder hacer eso? Por ejemplo:
El prospecto te pregunta, ¿Me puedes dar un descuento?
Tú le respondes con la pregunta, ¿Cómo se supone que puedo hacer eso?
Una vez haces la pregunta, permanece callado, no hables. El que primero habla, pierde. Esto lo aprendí de mi mentor.
Paso 4: Tono de Voz
Por último, el tono de voz que uses al negociar es importante. Una sonrisa en cuando hablas no solo alientas al prospecto en responder, sino que nuestros cerebros funcionan hasta un 31% más efectivamente y mejor oportunidad de vender.
El prospecto te responderá positivamente a tus preguntas y si le agradas, tienes 6 veces más probabilidades de que hagan un trato contigo. Esta debería ser tu voz predeterminada el 95% del tiempo.
El otro 5% del tiempo necesitas usar una voz de la calma total y la autoridad completa.
No tienes que hablar sobre la gente con eso, sino habla calmadamente. Siempre habla con calma, no te apures, haces preguntas y esperas las respuestas.
Si te debaten, vuélvelo a repetir otra vez, con un poco más de aliento en tu voz para que no te vean como adversario, porque ellos te pueden ver como un adversario y no es bueno.
Recuerda de usar una sonrisa en tu voz. Te ayudará a contrarrestar un inicio negativo a uno favorable hacia ti.
Necesitas guiar a prospecto y esto te ayuda a mantener el control y ventaja hacia una decisión favorable. El prospecto necesita sentirse que le estas ayudando sin perder el control.
Para resumir:
Etiquetas
Pausas efectivas
Preguntas calibradas
Tono de voz
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1 comentarios:
Muy interesante los 4 Pazos, gracias
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